{"id":19049,"date":"2012-09-14T00:37:54","date_gmt":"2012-09-13T22:37:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.professioneformatore.it\/?p=19049"},"modified":"2016-01-03T19:29:33","modified_gmt":"2016-01-03T18:29:33","slug":"come-formulare-la-domanda-di-chiusura-in-una-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.professioneformatore.it\/come-formulare-la-domanda-di-chiusura-in-una-vendita\/","title":{"rendered":"Come Formulare la domanda di chiusura in una vendita?"},"content":{"rendered":"
Quello che segue \u00e8 un guest post di Rocco Lanat\u00e0\u00a0che recensisce il \u00a0nuovo libro\u00a0Ronald Joseph\u00a0Kule “Vendere: meglio, pi\u00f9 facilmente e con\u00a0maestria\u201d.<\/p>\n
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La storia che segue \u00e8 tratta dal libro \u201cVendere: meglio, pi\u00f9 facilmente e con\u00a0maestria\u201d, che \u00e8 la versione italiana del celebre libro dell\u2019autore americano Ronald Joseph\u00a0Kule, il manuale delle semplici vere basi, ideale per le aziende e per l’autoformazione, perch\u00e9\u00a0include esercizi di vendita per migliorare velocemente le capacit\u00e0 di vendita di chiunque,\u00a0brillante venditore o alle prime armi. Prestate attenzione, imparate e impiegate bene la\u00a0definizione che segue, in quanto non \u00e8 presente in nessun altro libro sulle vendite.<\/p>\n
\u201cI venditori conversavano fra loro seduti al tavolo della sala riunioni, aspettando che\u00a0il manager delle vendite arrivasse e desse avvio al meeting settimanale. Quando fece il suo\u00a0ingresso nella sala, questa risuonava ancora del frastuono delle nostre voci. And\u00f2 dritto verso il\u00a0tavolo e sbattendo la mano sul tavolo, url\u00f2: \u201cFATE SILENZIO!\u201d<\/p>\n
Aspettavamo le sue prossime parole; nella sala c\u2019era il silenzio assoluto. \u201cSignori, questo\u00a0\u00e8 ci\u00f2 che dovete imparare a fare se volete riuscire a chiudere una qualsiasi vendita. E se non\u00a0potete imparare a farlo, siete pregati di andarvene.\u201d Indic\u00f2 la porta e continu\u00f2: \u201cPer chiunque\u00a0non abbia intenzione di imparare ci\u00f2 che sto per insegnarvi oggi, quella \u00e8 la porta; e dall’aspetto
\ndelle statistiche delle vostre vendite, avete tutti bisogno di qualcosa.\u201d<\/p>\n
Alcuni di noi si mossero per cambiare posizione sulla sedia. Nessuno si alz\u00f2 per\u00a0andarsene. \u201cQuando chiedete di comprare qualcosa a un potenziale acquirente, voi dovete\u00a0essere gli ultimi ad aprire bocca. Il primo che parla \u00e8 colui che acquista, e volete che sia il vostro\u00a0potenziale cliente a farlo, non voi.\u201d<\/p>\n
Durante il resto della riunione, esamin\u00f2 l\u2019individuale produzione di vendita di ciascun\u00a0venditore. Eravamo imbarazzati. Egli poi stabil\u00ec la nostra quota di vendite settimanale, ci\u00a0augur\u00f2 di andare bene e termin\u00f2 la riunione. Uscendo mi chiese di seguirlo nel suo ufficio.\u00a0Pensai che mi volesse licenziare perch\u00e9 non avevo fatto molte vendite.<\/p>\n
Arrivai nel suo ampio ufficio e mi disse di sedermi sull\u2019unica sedia disponibile. Avevo\u00a0davanti agli occhi gli unici due oggetti che erano posati sulla sua scrivania: due veri lingotti\u00a0d\u2019oro! Lo guardai e lui mi parl\u00f2 con un tono gentile. \u201cKule, so che lei pu\u00f2 essere un bravo\u00a0venditore, ho visto il suo curriculum; ma ha bisogno di imparare qualcosa che probabilmente
\nnon sa ancora, per cui prenda nota.\u201d Tirai fuori un taccuino e una penna e mi preparai a\u00a0scrivere: cominci\u00f2 a parlare lentamente e con determinazione.<\/p>\n
\u201cQuesta che sto per darle \u00e8 la definizione di una domanda di chiusura, che ho imparato\u00a0a mia volta da un altro, che mi ha reso capace di poter acquistare questi lingotti d\u2019oro\u2026\u201d\u00a0(da pagina 99 del libro).<\/p>\n
Un altro libro sulle vendite? Nei centinaia di libri in commercio che trattano\u00a0di \u201ccome vendere\u201d non c\u2019\u00e8 scarsit\u00e0 di punti di vista o di opinioni, spesso per\u00f2 manca la\u00a0spiegazione delle basi applicate dai pi\u00f9 grandi venditori, quelle che li fanno eccellere
\nnell\u2019arte del vendere. Certo, comunicare efficacemente, ma le parole non bastano: quali\u00a0azioni portano ad una vendita? Questo manuale, potrebbe essere uno dei libri sulle\u00a0vendite \u201cmeno complicati\u201d che abbiate mai avuto. Volete dare pi\u00f9 smalto alla vostra carriera\u00a0da professionista? Siete un venditore alle prime armi? Questo libro vi aiuter\u00e0 a vendere\u00a0meglio. Conoscendo le vere basi dell\u2019arte del vendere capirete anche quando e come usare le\u00a0diverse tecniche di vendita descritte altrove. La sua grande semplicit\u00e0 ed un rinnovato punto\u00a0di vista sulle vendite, vi instraderanno verso quel successo che cercate.<\/p>\n
“La vendita \u00e8 un processo che pu\u00f2 essere molto complesso e che spesso non \u00e8 pienamente\u00a0compreso, con questo libro diventa invece qualcosa di semplice da fare. Una cosa davvero\u00a0indispensabile per ogni azienda. Se si vuole veramente sapere che cosa rende alcuni venditori\u00a0di grande successo e altri no, allora \u00e8 meglio fare le esercitazioni pratiche del libro di Ronald\u00a0Joseph Kule. Esse vi guideranno attraverso dei passaggi fondamentali della vendita che quasi\u00a0ogni venditore, per quanto abile sia, potrebbe fare ancora meglio. Questo non \u00e8 solo un libro\u00a0per chi non sa nulla di vendita o che non riesce a vendere, \u00e8 un libro che pu\u00f2 essere utilizzato da\u00a0un venditore per raggiungere il livello successivo di bravura. Se si continua con questi esercizi\u00a0pratici di vendita, un giorno si raggiunger\u00e0 la maestria, come dice l\u2019autore, e questo significa
\nche voi e la vostra attivit\u00e0 sarete pi\u00f9 vincenti e pi\u00f9 veloci.\u201d Marten Runow, CEO, Performia\u00a0International<\/p>\n
Il libro di Kule affronta i fondamenti della vendita e per ognuno di essi suggerisce un\u00a0esercizio pratico:
\n1 \u2013 Relazione tra qualit\u00e0 della comunicazione e qualit\u00e0 della vendita.
\n2 \u2013 L\u2019attenzione del venditore.
\n3 \u2013 Creazione dell\u2019interesse, descrizione delle caratteristiche di ci\u00f2 che si vende. Le domande\u00a0di conferma.
\n4 \u2013 Imparare a descrivere i vantaggi di ci\u00f2 che si vende. Far desiderare ci\u00f2 che si vende.
\n5 \u2013 Cenni su come trattare le obiezioni. Quando cominciare a chiudere e quali domande di\u00a0chiusura fare. Per scoprire i dati chiave, che nessun altro libro sulle vendite riporta, che\u00a0spiegano l\u2019efficace domanda per la chiusura.
\n6 – Che cosa fare dopo la domanda di chiusura.<\/p>\n
L\u2019autore, Ronald Joseph Kule, cinquant\u2019anni di vendite ai vertici di molte aziende\u00a0americane \u00e8 anche il co-autore del libro sulla motivazione ed il lavoro di squadra \u201cLa pressione\u00a0crea i diamanti\u201d la storia della squadra americana di Baseball dell\u2019Universit\u00e0 della South\u00a0Carolina, vincitrice di due titoli nazionali consecutivi nel 2010 e nel 2011.<\/p>\n
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