Chi conosce il mondo del lavoro, dell’azienda e della libera professione deve confrontarsi molte volte con l’obiezione che riguarda il prezzo del prodotto o servizio offerto. “Sei Troppo Caro” oppure “Costa troppo”
Quante volte ti sei sentito dire “sei troppo caro” o che la concorrenza ha delle offerte migliori delle tue?
Bene, voglio dirti che è una situazione sicuramente spiacevole! Ridurre il prezzo molto spesso vuol dire ridurre i profitti, la marginalità o la qualità del proprio prodotto o servizio.
La maggior parte delle volte l’obiezione riguardo al prezzo nasconde qualcosa di diverso. Molto più spesso, chi cerca di contrattare il prezzo lo fa perché ha una bassa considerazione del valore reale di ciò che tu stai vendendo.
La prima cosa da fare, in queste situazioni in cui il cliente potenziale cerca di farti sentire in colpa per il prezzo offerto, è mantenere la calma ed evitare di abbassare il prezzo immediatamente. In questo caso non faresti altro che distruggere il tuo profitto, almeno parzialmente, dando al cliente la sensazione che il prezzo era gonfiato e che aveva ragione.
Il secondo passo è spostare, prima possibile, la discussione dal prezzo al valore. Tieni presente che qualsiasi siano le argomentazioni che il tuo cliente potenziale sta usando, la questione è che lui non percepisce abbastanza valore nel prodotto, nell’offerta che hai fatto. Come dire, il suo reale pensiero è: tutti questi soldi per questa piccola cosa?
Per questo motivo la mossa da mettere in campo è una strategia che aumenti immediatamente il valore percepito della tua offerta, della tua opera.
Il segreto risiede nello spostare l’attenzione del cliente potenziale, dal prodotto al risultato che il prodotto stesso è in grado di offrire. Quindi la discussione deve passare dal prezzo al RISULTATO dell’acquisto, il valore reale di ciò che si vende.
In questa direzione devi spiegare al cliente, che obietta sul prezzo, che la tua offerta è unica rispetto alla concorrenza. In altre parole, il valore che offri non ha paragoni con quello della concorrenza, il risultato quindi dell’uso del tuo prodotto o servizio è sicuramente migliore. Per questo motivo i tuoi prezzi sono più alti.
In qualche modo, bisogna dare al cliente potenziale gli argomenti giusti per avere scelto TE, l’azienda che non ha il prezzo più basso. Spesso chi si occupa degli acquisti in un’impresa si trova nella condizione di dover spiegare ad altri le ragioni del proprio acquisto.
Bisogna dargli, quindi, gli strumenti per convincersi e per convincere altri che la scelta è ricaduta sul fornitore migliore. I risultati devono essere proprio quelli di cui il tuo cliente potenziale ha bisogno.
Ci sono diversi strumenti per fare ciò, tra cui: l’uso di testimonianze di clienti soddisfatti, di casi studio, white paper, tutti mezzi insomma che diano al cliente la percezione di star facendo la scelta migliore. Solo in questa maniera sarà giustificata la proposta di un prezzo superiore ai tuoi concorrenti. In questo modo gli acquirenti hanno anche prove da mostrare nella loro azienda, a favore della scelta di acquisto fatta.
Un’ultima argomentazione per fare leva per non cedere sul prezzo che hai proposto, è prospettare un rischio nell’acquisto di prodotti o servizi diversi che non vadano incontro alle esigenze reali del cliente. Investire di meno, scegliendo sul mercato aziende con prezzi più bassi, in altre parole, ha un costo. Può generare prestazioni poco brillanti e quindi la perdita di clienti. Può essere causa di un mancato aggiornamento e quindi della perdita di quote di mercato.
Dunque il mio consiglio per i clienti che chiedono di farvi abbassare il prezzo della prestazione è quello di essere dei buoni consulenti, capaci di prospettare rischi e opportunità che il cliente non è in grado di vedere.
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