Qualsiasi sia la trattativa o negoziazione che stai portando avanti, in qualsiasi campo, ci sono due aspetti che dovresti tenere in considerazione: qual è la posta in gioco e chi sono le persone che stanno negoziando.
La letteratura tradizionalmente ha preso in considerazione la posta in gioco, cioè l’oggetto del contendere, che può essere la destinazione delle vacanze o un importante contratto commerciale.
In altre parole, i formatori nel campo della negoziazione si sono spesso concentrati su quanto si porta a casa nell’ambito di una trattativa, senza riguardo per il coinvolgimento emotivo. Attualmente invece le emozioni delle persone sono diventate parte della negoziazione e non vengono più tenute fuori.
Sta venendo fuori un approccio meno aggressivo alla trattativa e si ricercano sempre più soluzioni win to win, situazioni in cui non ci sia un vincitore e un perdente nella negoziazione ma un uscita soddisfacente per tutti.
L‘idea di fondo è che una trattativa è una relazione come un’altra. Quando si costruisce una relazione è negativo uscirne con la sensazione di essere stato tradito o sopraffatto. Una trattativa che finisce con la sconfitta di un partner non è un buona situazione, perché ha messo fine a una relazione che potrebbe portare altri affari, altre cose positive.
Vediamo insieme quali sono i fondamenti di una negoziazione positiva per tutti, che costruisce relazioni:
Prima regola fidarsi della controparte
La prima regola è fidarsi della controparte. Puoi essere in trattativa con tuo figlio o con un importante partner commerciale, l’importante è averne una visione positiva, che ne sottolinei il meglio. Diversi studi sulle negoziazioni hanno messo in luce che chi si avvicina a un tavolo di trattativa con fiducia è più probabile che ne esca con un risultato positivo per entrambi.
Al contrario, un atteggiamento di diffidenza e paura nei confronti di chi partecipa alla trattativa, raggiunge risultati decisamente controproducenti.
Dimenticare di avere una posizione di forza nella relazione
Una seconda raccomandazione, dei negoziatori che seguono le nuove tendenze, è dimenticare di avere una posizione di forza nella relazione. I negoziatori tradizionali fanno spesso riferimento a questa possibilità che può però ribaltarsi improvvisamente, nel tavolo delle trattative. Meglio quindi non fare affidamento su questa caratteristica. In tutti i casi, fare leva sulla propria posizione non è un buon modo di costruire una relazione.
Partire da un atteggiamento di rispetto reciproco
In questa direzione va anche il consiglio di evitare atteggiamenti di concorrenza nel tavolo delle trattative. Competere su qualsiasi argomento, per esempio chi ha più titoli, soldi o competenze è una maniera per produrre frustrazione, risentimento e conflitto. Bisogna invece partire da un atteggiamento di rispetto reciproco fra coloro che sono in trattativa, avendo consapevolezza delle peculiarità di ciascuno.
Saper incassare i “NO”
Un altra cosa da tenere in considerazione è che ricevere dei no durante una trattativa non è una cosa così negativa, molto peggio sarebbe ricevere dei si che però contengono frustrazione e malessere. Ricordati, siamo sempre nell’ottica della costruzione e mantenimento di una relazione, quindi anche il successo della negoziazione fa ridefinito alla luce di quanto succede alle nostre relazioni.
Fare pause
Può essere una buona strategia prendersi un momento di pausa in alcune negoziazioni. Il consiglio è vecchio come il mondo ed è, per questo, sempre valido: pensa prima di parlare. Cerca in altre parole di non immettere energie negative nella trattativa. Bisogna sempre chiedersi se quello che si sta per fare sia di aiuto alle proprie esigenze.
Una battaglia da non combattere
Il tutto serve ad evitare la spirale di attacco/difesa che può innescarsi in una negoziazione. E’ una battaglia che non bisogna combattere o comunque disinnescare al più presto con una risposta conciliante.
Essere sincero
Infine, l’ultimo consiglio che voglio darti, per condurre una ottimale negoziazione con i tuoi cari o con i tuoi partner commerciali, è quello di essere sincero. E’ meglio mostrare all’altro quali sono le tue reali esigenze e aspirazioni. Questo ti può condurre anche ad un accordo migliore, evitando di combattere per risultati che neanche ti servono, giusto per poter dire che hai vinto.
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