Il prezzo è un aspetto molto importante nell’ambito della comunicazione per la vendita, oltre a essere la base naturalmente dei tuoi ricavi e i dei tuoi guadagni netti.
Diciamo subito che non esiste una regola uguale per tutti, per stabilire il prezzo. Ogni settore, prodotto o servizio ha le sue modalità di costruire il prezzo finale.
Nel caso di un prodotto, il prezzo è il risultato di una serie di elementi, tra cui: il costo delle materie prime, la mano d’opera, l’ammortamento dei macchinari, il trasporto e il tuo tempo per creare il prodotto.
Nel caso di un servizio, il calcolo è un po’ più soggettivo e ci sarebbero anche più elementi da considerare. Generalmente, si procede calcolando un costo orario. Però questa procedura ha delle controindicazioni, perché limita le possibilità di guadagno per un professionista, dati il numero limitato di ore che può lavorare e il numero complessivo di clienti che in quell’arco di tempo può servire.
Inoltre, c’è da dire che il tuo cliente potenziale non ha nessun riferimento con cui confrontare il numero di ore che gli preventivi per la realizzazione del lavoro. Perché per un certo lavoro ci vogliono 24 ore di lavoro e non 12? E’ un po’ questa la questione che si pone quando chiedi di farti pagare a orario. Il cliente ha un elemento di dubbio e incertezza in più.
A volte, può essere meglio comunicare direttamente al cliente che un certo servizio gli costerà un certo ammontare di soldi, senza fare riferimento al monte di ore da lavorare. Potrebbe considerarlo più chiaro come discorso, rispetto a quello più soggettivo delle ore. Bisogna cioè vendere una soluzione a un dato prezzo, come dire: la soluzione che ti vendo ha un prezzo di X Euro, poi il tempo che ci metterò è un mio problema di professionista. La comunicazione con il cliente è in questo caso più diretta.
Per quanto riguarda saldi, offerte e sconti, non credo costituiscano un metodo sbagliato. L’unica cosa a cui fare attenzione è però non fare abituare i clienti ad aspettare il momento degli sconti, perché questo potrebbe causare dei problemi alle tue vendite.
Devi puntare su un rapporto di lungo periodo con i tuoi clienti e questo può non essere compatibile con l’offerta continua di sconti, perché selezioneresti solo clienti interessati a pagare meno.
Una strategia vincente può essere invece quella di proporre prezzi più bassi, proprio ai clienti già acquisiti, questa si può essere una strategia per consolidare un rapporto che però è basato sulla fiducia e non sul prezzo più basso.
Bisogna dunque dare una ragione ai clienti dello sconto e comunicare che questo non è la norma. Evitare in tutti casi quelle strane offerte del tipo: sconto solo per le prossime 24 ore, rendendolo disponibile per un anno. In questo modo si mina il rapporto di fiducia con i clienti.
Una strategia alternativa può essere quella di offrire un valore aggiunto al prodotto o servizio. Invece di tagliare il prezzo si offre in questo caso un servizio aggiuntivo per lo stesso prezzo
In generale, è necessario considerare il prezzo come un elemento centrale della comunicazione con il proprio target. Accertati di rivolgerti all’audience giusta con le giuste politiche di prezzo.
Se non vendi non è sempre perché hai prezzi troppo alti. Al contrario, potresti non star comunicando il giusto valore ad una clientela di fascia alta e molto esigente. Per questo è fondamentale sapere bene le caratteristiche del tuo target, perché solo conoscendone inclinazioni e desideri puoi fare si che il tuo prodotto e il prezzo stesso lo soddisfi. Il prezzo alto comunica che il tuo prodotto è di valore, è unico e merita rispetto. Questo può essere proprio la caratteristica vincente in alcuni mercati.
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