Conosci i fattori che incidono sul tuo cervello inducendoti a voler acquistare un prodotto?

Quanto le tue scelte sono orientate dal marketing?

Cosa ti muove verso gli acquisti?

Ti sei mai chiesto cosa ti influenza inconsciamente?

Un’analisi brillante che non si limita alle ricerche di mercato e ci fornisce una rappresentazione, con l’ausilio di esperimenti, di ciò che avviene nel misterioso mondo della mente umana quando entra in contatto con i prodotti di consumo.

“Neuromarketing”: l’opera brillante di Martin Lindstrom, uno dei più grandi consulenti di marketing al mondo, rappresenta una finestra sui meccanismi che si attivano dinanzi alle scelte di consumo. Sorprendentemente sono molto meno razionali di quanto tu creda.

L’effetto del marketing sul cervello

Le persone non sempre fanno quello che dichiarano con le parole e sono guidate da un mondo di fantasie e rappresentazioni inconsce e irrazionali. Si rompono dei miti a proposito di alcune credenze comuni.

Infatti, avvalendosi di uno studio l’autore mostra come le frasi e le immagini dissuasive sui pacchetti di sigarette si sono rivelate in realtà un’operazione di marketing per i produttori: non ne scoraggiavano l’acquisto, al contrario lo inducevano stimolando l’area del cervello detta “centro del desiderio“.

Una buona strategia di mercato sarebbe quella di studiare il cervello delle persone e questo è il concetto ribadito con prepotenza nel testo. Parlare di studi condotti con la risonanza magnetica funzionale utilizzata fornisce un esempio del collegamento scientifico tra il marketing e il branding con il cervello.

Anatomicamente possediamo cellule nervose e siamo fatti di meccanismi cerebrali che si attivano dinanzi ad ogni scelta, quindi anche in quelle di consumo.

Il potere dei neuroni specchio

Scoperti solo nel 1996, i neuroni specchio sono cellule nervose motorie che risuonano nel nostro cervello e ci rendono capaci di comprendere immediatamente il comportamento altrui, come se a compiere quei gesti fossimo noi stessi.

Ad esempio, se un uomo è in un bar e prende un bicchiere di vino basta guardare il modo in cui lo afferra per capire cosa sta per fare: sta per bere, per brindare o ha intenzione di lanciarlo… Oltre a darci una visione di ciò che accade intorno e di permetterci l’immedesimazione empatica nelle emozioni altrui, questi neuroni ci inducono ad avere un atteggiamento imitativo nei confronti dell’altro.

Rispondiamo naturalmente al sorriso con il sorriso e se vediamo un capo di abbigliamento indossato da un certo numero di persone aumenta il nostro bisogno di acquistarlo. La moda infatti è imitazione e risponde al desiderio di emulazione che il nostro cervello ci suggerisce.

La probabilità di acquistare un marchio è proporzionata non solo alla sua popolarità ma anche alle immagini che ci suscita: vedere un abito su una donna attraente ci induce a comprarlo volendo inconsciamente conquistare lo stesso tipo di attrattività.

I neuroni specchio, combinati con la dopamina (sostanza chimica del piacere presente nel cervello), ci rendono propensi agli acquisti: vogliamo quel marchio tanto in voga per essere come gli altri e per stimolare in noi la sensazione di piacere. A tutti piace provare il senso del benessere.

L’inconscio: la guida all’acquisto

Riferendosi alla sfera dell’ inconscio l’autore parla dei messaggi subliminali formulati in modo tale da essere percepiti solo dal subconscio e che hanno la funzione di attivare un certo tipo di comportamento e di consumo. Le persone dinanzi a fattori non espliciti sono meno attente e meno difese.

Se associamo un messaggio positivo che evoca la potenza come una Ferrari ad una marca di sigarette le persone distolgono l’attenzione dal prodotto dannoso che l’oggetto attraente sponsorizza.

E la pubblicità occulta?

Ovviamente è legata in modo simile alla manipolazione inconscia di noi fruitori. Anche la familiarità che abbiamo con un prodotto muove le nostre scelte di consumo: se abbiamo sempre adoperato un Mac difficilmente sceglieremo di cambiare per un altro sistema operativo.

Come  esseri umani tendiamo all’omeostasi. L’irrazionalità è un altro fattore che si nasconde dietro le nostre decisioni e gli acquisti sono un rituale che perpetuiamo continuamente senza rendercene conto.

Essere fedeli al Brand

Il legame di fedeltà al brand  assomiglia a quello che si ha con la religione: avvalendosi di esperimenti Lindstrom ha riscontrato che così come le persone sentono di appartenere ad una religione, allo stesso modo sentono che un brand è parte della loro vita.

La fedeltà che si instaura per un marchio è sorprendentemente forte e accresce la sensazione di sentirsi parte di un gruppo che condivide lo stesso linguaggio e gli stessi valori. Inoltre l’imponenza e i simboli legano ancora di più a sé il consumatore. Avreste mai pensato che il nostro cervello quando vede l’icona della Apple reagisce allo stesso modo di quando vede un’icona religiosa? Ebbene è così.

I sensi che si attivano di più nel marketing

Tendiamo a pensare che la vista sia il senso più recettivo per spingere all’acquisto perché la maggior parte della campagne pubblicitarie sono svolte attraverso le immagini. In realtà bisogna abbinare un altro senso a quello della vista per rafforzare il significato di un messaggio. In questo processo qual è il ruolo esercitato dal colore? E dal suono? Gli studi raccontati nel libro ne dimostrano con chiarezza l’importanza e l’influenza irrinunciabile.

Insomma prevedere se un prodotto funzionerà si può attraverso il neuromarketing.

Neuromarketing: una guida utile nei meandri della mente

Avvincente e avvalorato da diversi studi scientifici il testo è un’ottima guida che si rivolge a target diversi. Risulta interessante non solo per chi si trova a dover pensare un marchio o una pubblicità che funzioni e crei consumo, ma per chiunque.

Noi tutti infatti ci riconosciamo nella categoria di consumatori perché quella di acquistare è una necessità e un desiderio irrinunciabile nella società odierna. Psicologi e medici ne risultano particolarmente attratti per la connessione dimostrata tra cervello e comportamenti di consumo ma ciò non toglie che sia il linguaggio semplice adoperato che i temi restino interessanti per la gran parte delle persone.

Colpisce e suscita il desiderio di arrivare fino all’ultima frase per scoprire non solo le strategie di marketing usate dalle aziende, ma anche quali modi abbiamo per difenderci da quelle che ci attraggono con l’inganno. Conoscere per difendersi è l’unico mezzo che abbiamo per provare ad essere almeno in parte consci dei messaggi da cui siamo continuamente invasi.

Ti piacerebbe esserlo?

Probabilmente starai pensando che per esserlo hai bisogno di una buona intelligenza cognitiva e di un bagaglio di competenze tecniche così da diventare una persona di successo.

In realtà quello che non tutti sanno è il ruolo giocato dall’intelligenza emotiva che a volte pesa anche di più rispetto al quoziente intellettivo. Potresti rimanere stupito da quanto sia necessaria l’intelligenza emotiva per raggiungere alti livelli di successo. Presta attenzione.

Cosa si intende generalmente per intelligenza emotiva? Secondo Daniel Goleman, autore del bestseller “L’intelligenza emotiva”,  è l’abilità di essere consapevoli e di saper esprimere le proprie emozioni, nonché di percepire ed influenzare quelle degli altri all’interno delle relazioni interpersonali.

Le 7 caratteristiche delle persone con una buona intelligenza emotiva sono:

1) Essere agenti di cambiamento

L’intelligenza emotiva è sinonimo di propensione al cambiamento.

2) Avere una buona consapevolezza

Essere consapevoli di ciò che si sa ma anche di quello che bisogna migliorare non è una qualità che possiedono tutti.

3) Essere empatici

Entrare in sintonia con le emozioni degli altri aiuta a stabilire una forte connessione con l’altro.

4) Non essere perfezionisti

Il margine di errore è ammesso e vuol dire essere consapevoli che la perfezione non esiste.

5) Essere equilibrati

Dormono quanto basta, mangiano bene e hanno interessi al di fuori del lavoro.

6) Essere curiosi

Fanno sempre domande e sono aperti a nuove soluzioni senza dare giudizi di valore.

7) Essere cortesi

L’educazione e la disponibilità verso l’altro è indice di assenza di frustrazione e di una buona soddisfazione personale.

Le persone con una buona intelligenza emotiva sanno come rendere il lavoro e il mondo un posto migliore.

Pensi di essere uno di loro?

Se credi di non esserlo devi sapere che l’intelligenza emotiva può essere sviluppata.

Arriviamo al punto: come essere un buon leader.

Ecco di seguito i cinque fattori legati all’intelligenza emotiva che un buon leader deve possedere.

5 Fattori del tuo successo:

1) L’abilità di sviluppare relazioni salde è un fattore critico

Come leader, la tua abilità di coltivare relazioni e di saper gestire bene le interazioni a lungo termine determina la tua influenza sugli altri e il loro desiderio di lavorare con te nel momento attuale o in futuro. Stiamo parlando  della competenza sociale dell’intelligenza emotiva. In quanto animali sociali siamo fatti in modo da volerci sentire connessi gli uni agli altri: è per questo che saper sviluppare relazioni solide è un aspetto importante dell’esperienza umana. Ti serve questa dote carismatica per connettere, guidare ed influenzare gli altri con successo.

2) La comunicazione ha un forte impatto

“E’ praticamente impossibile diventare un grande leader senza essere un buon comunicatore”secondo Myke Myatt editorialista di Forbes.

Infatti senza l’abilità di comunicare il proprio punto di vista e il modo che si ha di vedere il futuro in modo efficace è molto difficile guidare gli altri o metterli nelle condizioni di farsi promotori di cambiamento. Come leader devi essere sempre pronto a saper comunicare qualcosa. Una forte consapevolezza delle tue emozioni, motivazioni e della tua capacità di influenzare gli altri è indispensabile per affermare con forza quello che pensi e per indurre gli altri a tenere in grande considerazione le tue idee.

3) L’abilità di saper fronteggiare i momenti di crisi

I leader con una buona intelligenza emotiva non solo sanno gestire le situazioni di crisi, ma ne traggono giovamento.

Poiché gli altri si affidano a te come guida, soprattutto in momenti di incertezza, capire in che misura le tue emozioni influenzano i tuoi pensieri e il tuo comportamento è fondamentale per navigare senza affogare durante una tempesta. La tua abilità di autoregolarti, essere flessibile  e prendere buone decisioni è la base per una leadership di successo.

4) I leader riescono a far migliorare gli altri

Se sei capace di cogliere le sfumature di ogni comportamento, di scoprire i punti chiave e di fornire soluzioni efficaci sei sulla strada giusta. Ma non puoi farlo senza l’autoconsapevolezza e l’empatia. Mettere in mostra queste capacità ti può aiutare ad avere credibilità e ad essere promotore dello sviluppo degli altri.  L’intelligenza emotiva ti aiuta a saper modellare il tuo comportamento rispetto al gruppo con cui interagisci . Inoltre  essere conscio sia dei tuoi punti di forza che di debolezza sapendoli confrontare con quelli degli altri ti aiuta ad elaborare un buon piano di miglioramento del gruppo intero.

5) Le buone decisioni dei leader conducono ad ottimi risultati

I leader spesso devono prendere decisioni critiche. Ma nessuna decisione è ottimale se non è condivisa e accettata dagli altri. Il saper intercettare le migliori scelte fa sempre parte della competenza dell’intelligenza emotiva: come leader avere una visione degli elementi che influenzano il pensiero, il comportamento e i risultati degli altri ti da l’opportunità di prendere le migliori decisioni possibili in un dato momento.