La maggior parte di noi conosce l’Arte della Guerra di Sun Tzu, il più antico testo di arte militare esistente. Quello che il generale cinese aveva concepito come trattato di strategia bellica è diventato un punto di riferimento anche nel mondo degli affari.

Nel libro Sun Tzu – Strategie per il marketing, gli autori Gerald e Steven Michaelson mostrano come, dalla cultura militare cinese di oltre quindici secoli fa, si possano trarre insegnamenti importanti che puoi applicare al marketing contemporaneo.

Ecco di seguito 10 preziosi consigli che renderanno il tuo approccio al mercato ancora più efficace.

10 Segreti di Sun Tzu per vincere la guerra del mercato:

1) Rispetta la tua clientela

Il markting va concentrato in primo luogo sui clienti. E’ di grandissimo aiuto creare un prodotto o un servizio che permetta di fidelizzare gli utenti, in modo da stabilire con essi un rapporto continuo e proficuo. Destinare qualcosa a tutti in modo indistinto è una strategia perdente; identifica una tipologia specifica di clienti e, dopo aver individuato i loro bisogni, fai di tutto per soddisfarli.

2) Organizza un sistema di intelligence

Così come le spie di Sun Tzu studiavano le mosse del nemico per poi sorprenderlo in battaglia, nel marketing le indagini di mercato e la ricerca aiutano a prendere la giusta decisione. E’ fondamentale inoltre conoscere punti di forza e debolezza della concorrenza; paragonare la tua strategia con quella degli avversari ti permetterà di avere la chiave per batterli.

3) Mantieni chiaro il tuo obiettivo

E’ importante avere un focus ben preciso: tutti devono sapere esattamente cosa fare e dev’essere sempre possibile valutare se si sta raggiungendo l’obiettivo desiderato, per pianificare adeguatamente la strategia. Un buon piano ti permette di passare velocemente dalla strategia all’azione; mantieniti sempre flessibile, comunque, in modo da poter rispondere in modo rapido ed efficace alle sollecitazioni del mercato.

4) Acquisisci una posizione sicura 

Proprio come in guerra, per tenere a bada la concorrenza e dominare il mercato bisogna conquistare una posizione inattaccabile, che non possa essere facilmente occupata dai nostri avversari. Anche se sei in cima alla collina, comunque, tieni sempre alta la guardia: reinventarti di continuo ed essere in competizione continua con te stesso ti permette di mantenere la posizione vincente.

5) Impara come e quando attaccare

Un buon guerriero utilizza la propria forza osservando il nemico. Quando sei più debole del tuo avversario, gioca pure in difesa; se invece sai di essere più forte è il momento di attaccare, sfruttando i tuoi punti di forza contro i punti deboli dei tuoi concorrenti. Per potenziare la tua offensiva sfrutta l’innovazione, offrendo sempre qualcosa di nuovo, e mantieniti sempre attivo per tenerti al passo con la tua clientela.

6) Cogli di sorpresa i tuoi concorrenti

Un attacco efficace è caratterizzato dalla rapidità e dall'”effetto sorpresa”. Bruce Henderson riteneva che per sorprendere i concorrenti, convenga agire in settori che non ritengono pericolosi per il loro business. Mantieni sempre segrete le tue mosse, in modo da lasciare sempre nell’incertezza gli avversari e non dargli la possibilità di arrivare prima di te.

7) Supera gli svantaggi grazie alla strategia

Una buona manovra strategica permette alle piccole aziende di stare al passo con le grandi società, e a quest’ultime di mantenere il proprio vantaggio. Così come in guerra, ci sono diverse tattiche: puoi affrontare apertamente l’avversario ma, grazie al marketing, puoi agire indirettamente, attaccando la concorrenza non sul suo stesso campo ma in altri settori dov’è più debole.

8) Usa bene le tue risorse

E’ fondamentale usare al meglio le risorse. Investi nella pubblicità, in modo da affermare il tuo brand sul mercato, e mantieni coerente nel tempo l’immagine che hai creato. Per evitare sprechi, sfrutta l’economia della forza: citando il maresciallo Foch, riversa tutte le tue risorse in un dato punto – dove sei più forte – anziché addentrarti in tante tipologie di business.

9) Offri una guida sicura

Sun Tzu diceva che un buon comandante è capace di trasmettere un grande senso di unità tra i suoi soldati. Un’azienda che funziona bene non ha conflitti tra i diversi settori interni; il bravo comandante tiene alto il morale, illustra chiaramente il piano d’azione e da’ un obiettivo preciso a tutti, mantenendo sempre aperto un canale di comunicazione e fiducia con i dipendenti in modo che essi condividano il progetto.

10) Conserva la semplicità 

Spesso le missioni più complesse sono state programmate con piani semplici – lo sbarco in Normandia era stato definito in una sola pagina – e vale lo stesso anche negli affari: una grande regola del marketing afferma che la semplicità garantisce la ricezione del messaggio. Un buon messaggio pubblicitario stradale, ad esempio, non supera le 14 parole: oltre questo limite, il passante non si soffermerebbe a leggere.

Ti consiglio senz’altro il libro di Michaelson e Michaelson: è scritto in modo chiaro e scorrevole, ed offre numerosi spunti utili che puoi applicare al tuo business, di qualunque dimensione esso sia.

Nelle sue 266 pagine troverai numerosi esempi di come la strategia militare orientale permetta di ottenere risultati di successo anche nel mondo degli affari; ho apprezzato i diversi riferimenti storici che propongono un punto di vista alternativo, decisamente interessante, rispetto alle sfide del marketing contemporaneo.

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